Ob bei deinem letzten Gehaltsgespräch, im Urlaub auf dem Basar oder rein beruflich beim Kundengespräch: Mit Verhandlungen sind wir alle bereits auf unterschiedlichsten Wegen in Berührung gekommen.
Wenn Du der Meinung bist, dass Du mit Verhandlungen sowieso nichts am Hut hast, dann wird die Wahrscheinlichkeit daneben zu liegen ziemlich groß sein.
Verhandlungen sind unser stetiger und täglicher Begleiter
Ein Beispiel gefällig? Du hast mal wieder Lust auf einem Restaurantbesuch und möchtest gerne zu deinem lieblings Griechen? Aber deinem/deiner Partner*in ist mehr nach italienisch zu Mute?
Zack: Du befindest dich in einer typischen Verhandlungssituation.
Die eigenen Fähigkeiten in diesem Bereich zu verbessern kann riesen Vorteile mit sich bringen. Ob nun Dein Wunschgehalt zu erzielen, den nächsten Kunden zu gewinnen oder ganz einfach deine Freunde vom nächsten gemeinsamen Urlaubsort zu überzeugen. Wir haben Dir 5 Tipps und Tricks aus dem Bereich der Verhandlungspsychologie rausgesucht, damit Du bei der nächsten Situation als Sieger vom Platz gehst!
1# Ziel aufschreiben
Bist Du schon einmal aus einer Verhandlung gekommen und dachtest dir: "Hey das wollte ich doch gar nicht!?!" oder "Moment mal.. eigentlich war der Plan ja ein ganz anderer.."
Der erste Tipp den Du berücksichtigen solltest, ist dein Wunschziel vor der Verhandlung aufzuschreiben. Nimm Dir ein Blatt Papier zur Hand und notiere in einem Satz was Du gerne erreichen möchtest. Zum Beispiel: „Ich möchte mindestens 60.000 € verdienen“. Das Niederschreiben hilft Dir, Dein Ziel zu visualisieren und Dein Unterbewusstsein zu programmieren. Bei hitzigen Verhandlungen hilft es Dir Dein Ziel nicht aus den Augen zu verlieren und es konkretisiert dein gewünschtes Ergebnis.
2# Deine BATNA
BATNA bezeichnet die „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ und ist eine altbewehrte Verhandlungsstrategie. Es geht also um Deine beste Alternative, bei einem nicht Erreichen des für Dich bestmöglichen Deals. Die meisten Menschen gehen in Verhandlungen ohne eine Alternative zu haben oder geschweige denn sich einer überhaupt bewusst zu sein. Dies führt zu einer Verschlechterung Deiner Verhandlungsposition. Im besten Fall holst Du Dir vor einem entscheidenden Termin erstmal weitere Angebote ein. Bleiben wir beim Beispiel: Stell Dir vor, dass Dein Gegenüber Dir ein Angebot in Höhe von 45.000 € macht, Du dir aber im Vorfeld bereits ein Angebot eines Konkurrenten über 49.000 € eingeholt hast. Das wäre nun Deine BATNA. Mit einer klar definierten BATNA stärkst Du Deine Verhandlungsposition enorm, was Dir unmittelbar Deine Selbstsicherheit stärkt und sofort zu besseren Ergebnissen führt.
Deine BATNA: Das merke Dir!
Wenn möglich gehe niemals ohne BATNA in eine Verhandlung
Versuche vor der Verhandlung Deine BATNA möglichst zu optimieren
Solltest Du keine BATNA haben, mache Dir unbedingt realistische Gedanken bezüglich Deiner Alternativen
3# Die BATNA des Gegenübers
Fast genauso wichtig wie Deine eigene BATNA, ist es die BATNA des Gegenübers zu kennen. Nirgends wird mehr geflunkert wie in Verhandlungsgesprächen. Wenn die Gegenseite behauptet die selbe Leistung beim Konkurrenten günstiger zu erhalten, sind zwei Dinge besonders wichtig um die
Aussage richtig einordnen zu können: Kenne den Markt und deine Mitbewerber und achte besonders auf deinen Gegenüber. Spricht er plötzlich leiser und schneller? Vermeidet er Blickkontakt? Dies sind gute Anzeichen dafür, dass dein Gegenüber eventuell nicht die Wahrheit sagt und seine BATNA vielleicht nicht ganz so gut ist wie behauptet.
Und in Sachen BATNA zu guter Letzt: Versuche mit möglichst vielen Fragen der Sache auf den Grund zu gehen. Stelle beispielsweise bewusst Fragen, die auf die BATNA des Gegenübers abzielen. Wie genau sieht denn das bereits eingeholte Angebot aus? Wieso sind die Kosten denn soviel günstiger? Wie schaut es mit der Qualität aus? Die ein oder andere Lüge entlarvt sich so recht schnell...
4# Der Decoy-Effekt
Der „Decoy-Effekt“ ist eine optimale Strategie Deine Verhandlungen in eine gewünschte Richtung zu lenken und dem Gegenüber von deiner gewünschten Option zu überzeugen. Hierbei handelt es sich um die Einbeziehung schlechter Alternativen. Die Einbeziehung von weiteren Angeboten hat einen erheblichen Einfluss auf Dein erstes Angebot.
Stell Dir mal Folgendes vor: Du bietest zwei Produkte an. Ein hochpreisiges Produkt mit einer sehr guten Marge und ein sehr günstiges. Um die Verkaufsquote des teuren Produktes zu erhöhen, musst Du lediglich ein noch teureres Produkt mit in dein Portfolio aufnehmen. Unterbewusst kommt nun der Decoy-Effekt in Spiel. Aufgrund der weiteren Produktalternativen, erscheint das nun mittelpreisige Produkt nicht mehr so teuer, als es vorher der Fall war und deine Verkäufe steigen wie von Geisterhand.
5# Ankern
Unseren letzter Tipp den wir Dir gerne mit auf den Weg geben möchten, ist einer der am meisten nachgewiesenen psychologischen Tricks bei Verhandlunge: Das sogenannte Ankern.
Die Zahl kann auch noch so hoch oder gar lächerlich niedrig sein. Du kannst Dir dies vorstellen, wie den ersten Eindruck einer Person. Er setzt sich lange fest und ändert sich erst spät. Hinzu kommt, dass die goldene Mitte sich zu Deinen Gunsten verschiebt.
Möchtest du beispielsweise ein gebrauchtes Auto kaufen und bietest dem Händler 5.000 €, anstatt den im Angebot stehenden 8.000 €, wird sich der Verkäufer Gedanken machen. Ist sein Preis wirklich angemessen? Die Chancen stehen gut, dass ihr euch beim Autopreis in der Mitte trefft.
Bei der nächsten Verhandlung setzte mit deinen Preis -oder Gehaltsvorstellungen also möglichst hoch an und profitiere von diesem psychologischen Trick.
Wir hoffen, dass Du jetzt etwas abgebrühter in Deine nächste Verhandlung gehst. Nutze diesen Benefit, um Dein Arbeits -und Privatleben bestmöglich nach deinen Vorstellungen zu gestalten.
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Viel Spaß und bis bald!
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